河南全面推行機動車輛保險投保人實名繳費
首页 >> 營銷天地 >> 營銷天地 >>從解決問題的角度談保險方案
详细内容

從解決問題的角度談保險方案

◆朱天佑: 

  中宏人壽保險有限公司

  精英部 營業經理

  ◆代堃

  中國人壽海南分公司

  教育培訓中心 總經理助理

  中國人壽總公司講師團講師

  ◆何崗

  聯泰大都會人壽

  保險有限公司

  高級壽險規劃師

  大家都知道,任何一份保單的成功銷售80%是取決于客戶對營銷員本人的信任,只有20%是出自客戶本身對于保險的正確理解,而且由于保險是一種特殊的商品,其特殊性猶如泰坦尼克號的救生艇,如果不發生沉船事故,我們的客戶可能永遠都不會知道他所購買的保險在出險時是否真的能派上用場。

  我們所有的營銷員伙伴都可以問自己一些問題,在客戶信任我們的前提下,我們為客戶設計的方案,在客戶出現風險的時候真的可以解決問題嗎?我們是否會在一定程度上辜負了客戶的信任呢?我們一起往下看看……

  ◆朱天佑

  挖掘和激發

  客戶需求

  我們所做的保險方案不是保險推介方案,而應該是客戶家庭的理財方案。因為我們不是在推介我們的產品,而應該是全心全意為客戶服務。每個人每時每刻都在提問,如同:“今天天氣如何?這個東西是什么味道?用哪種工作方案能更好的完成任務?”等等之類的問題。而在壽險營銷行業也是如此,客戶心里一定會有很多問題想問咱們的保險營銷員,可一部分人又沒有問出口,大致總結有以下幾個問題:1、保險產品是什么?2、我需要它嗎?3、它對我會有什么幫助?其中客戶最關心的問題就是我需要它嗎?由此我們可以得出一個結論:從客戶的需求出發,激發客戶興趣,得到客戶認同。

  當我們跟客戶談保險方案的時候,切記一定要從幫客戶解決問題的角度提出具體建議。我認為有以下幾點應該注意:第一、挖掘客戶需求。需求總是存在的,只是我們很多情況下沒有注意到、沒有意識到客戶的某種需求,我們要用心去挖掘。第二、根據需求設計保險方案。保險方案跟裁縫做衣服是一樣的,必須清楚對方的身高、尺碼、喜歡的顏色、款式、布料等等問題,才能為客戶做出好的衣服來。第三、陳述確認客戶需求。第四、詢問客戶解決方案。既先問客戶有什么方法,遇到風險如何解決,后把自己的意見告訴給客戶。第五、量身定做幫助客戶解決問題的保險方案。第六、保險方案講解。把握住:“動之以情,曉之以理”這八個字。

  及時了解客戶現狀

  ◆代堃:

  如何才能設計出符合客戶需求的保險方案呢?我認為,應當做到以下幾點:

  1.最重要的是了解客戶的目標是什么:家庭保障、醫療應急金的準備、子女教育問題、養老問題或者半強迫性儲蓄,這些都可能是客戶訴求于保險的原因。

  2.了解客戶的現狀和對未來的期望:最終要把所有的需求歸結為一定期限需要提供的資金量。比如說:客戶希望60歲退休,每個月要求1萬元的養老生活水平;或者要為子女儲備將來每年2萬元的大學教育金。

  3.在客戶預算范圍內解決客戶關心的問題:所有的方案必須緊扣客戶的需求,在設計方案的時候一定要隨時與客戶溝通,我們的方案是否符合他們對未來的要求?如果出現了我們所擔心的問題,這份保險是否真的可以解決問題?在某些情況下,如果方案與客戶需求相距過遠的話,一定需要和客戶協商調整預算、保險種類的優先級等等。

  4.對于意外、醫療、身故等比較大的風險,一定要堅持足額的原則,購買不足額的保險就如同忽視風險存在的泰坦尼克號,風險發生時會因為救生艇不足而釀成悲劇。

  只有我們都能本著為客戶解決問題的宗旨來與客戶交流保險和提供保險方案,保險才能真正成為社會生活的穩定劑,保險行業才能進入良性發展的快車道,而我們也會最終贏得客戶的信任和尊重。

  ◆何崗

專業的理財方案 為客戶導航

  隨著改革開放的推進,人民生活水平的改善,保險作為一種特殊的商品開始漸漸地進入社會大眾的生活。簡單地說,擺在客戶面前的不僅僅是一個簡單的保險產品,而是基于客戶需求之上的、最為理想化的解決方案。我認為,專業的理財方案能真正解決客戶的需求,使其資產在各個金融領域實現有效的統一。那么,何為專業的保險方案呢?

  公司從國外引進了一套財務安全需求分析系統,使我在設計保險方案時獲益匪淺。一般來看,人生的財務目標有四個,分別是家庭保障、子女教育、退休養老、積累財富。有時候,客戶很難確定自己真正想要的是什么,做財務需求分析的過程也是幫助客戶確定目標的過程。我做財務需求分析就相當于編制一份家庭預算,并幫助客戶持續地把這個計劃執行下來。我的出發點不是去推銷我們的保險產品,而是從客戶的需求出發找出其人生不同階段的需求,然后根據客戶的實際需求選擇最適合他的保險產品,真正做到為客戶負責。

  保險是一種持續消費的特殊商品。作為一名壽險規劃師,我始終堅信,只有建立在客戶需求之上的保險方案,才是最完美的、最有意義的。

  在實際開展業務的過程中,我有兩個方面的建議:第一,可以針對高收入人群設計一些投資連結保險方案,使其資產擁有保值增值的功能,更好地分散一些高額稅負風險;第二,可以擴大各種客戶群的保險方案的覆蓋面,吸納更多的客戶,從而把未參保家庭引發的問題降至最低。這個解決方案的目標不是為了讓每個人都享受到大而全的保險,而是讓他們擁有最適合自己的保險方案。

  保險作為金融體系的一部分,有其自身的特性,它構成了最基礎的保障層面,一切投資行為都是基于其之上的;而它也是最有意義的理財方式,是家庭、責任、愛的延續。一切脫離基礎保障的投資是有風險的,我的任務就是根據客戶的財務安全需求分析結果找出該客戶在累計生活費用、養老費用、子女教育、其他理財目標實現等方面的缺口,然后再相應匹配保障型、養老型、儲蓄型、理財型的保險產品,以滿足其人生不同階段的需求。

  綜上所述,“如何提供給客戶好的保險方案”將是保險業發展道路上永恒的主題。我將始終把客戶的需求放在首位,為其提供真正的、量身定做的保險方案。


技术支持: 金盾網絡科技 | 管理登录
幸运武林投注技巧